Lorsque j'anime un atelier pour les dirigeants d'entreprise, par exemple sur l'élaboration d'un plan d'investissement ou de marketing, ou lorsque je discute avec un client, j'entends souvent la même question : il y a tellement de choses à prendre en compte, par où commencer ? Que choisir en premier ? Cette année, cette question est tout à fait légitime. Le secteur évolue sur de multiples fronts simultanément, et tous ne sont pas aussi visibles.
Dans l'une de mes communautés, cette question a récemment été soulevée : comment se passe votre saison ? Plusieurs membres constatent une baisse significative des réservations et observent notamment une diminution notable du nombre de propriétaires de camping-cars aux Pays-Bas. Cette situation est liée à la taxe sur les véhicules à moteur : pour les camping-cars, le taux passera d'un quart à la moitié à partir de 2026, ce qui représente un doublement du coût annuel pour de nombreux modèles. Pour un fourgon aménagé, cela passe d'environ 258 € à 516 € par an, et pour un camping-car tout équipé, de 319 € à 638 €. Ceux qui hésitent à partir en voyage à cause de cette augmentation optent pour des séjours plus courts, plus tard dans la saison ou plus près de chez eux. J'ai également constaté, dans différents groupes, que les gens choisissent de suspendre leur immatriculation plus rapidement.
À compter du 1er janvier 2026, le taux de TVA applicable à de nombreux types d'hébergement, tels que les maisons de vacances, les chalets et autres locations saisonnières, est passé de 9 % à 21 %. Sept mois plus tard, HISWA-RECRON constate un retard de réservation chez les propriétaires professionnels et une nette évolution des habitudes de réservation. Les réservations en Allemagne sont inférieures d'environ 10 % à celles de l'année précédente, et ce chiffre peut atteindre 20 % dans les régions frontalières. Les vacanciers réservent pour des séjours plus courts et privilégient de plus en plus la basse saison.
Parallèlement, les Pays-Bas restent une destination populaire. De nombreux vacanciers choisissent toujours de passer leurs vacances dans leur propre pays.
Une baisse à certains endroits, une hausse à d'autres, moins de campeurs mais plus de personnes restant chez elles, le tout au cours de la même année. C'est pourquoi le taux d'occupation à lui seul ne prédit en rien l'avenir de votre entreprise. Alors, sur quoi fonder votre prochaine décision ?
Pourquoi la profession à elle seule ne raconte pas votre histoire
On peut gérer une saison complète et quand même perdre de la marge. On peut aussi obtenir de meilleurs résultats avec un taux d'occupation plus faible, car les coûts, les prix et les dépenses s'accumulent.
Je le constate fréquemment dans les chiffres de mes clients, mais aussi dans le passé dans mon propre camping. Il y a eu des saisons avec un taux d'occupation proche de 100 %, mais au final, nous avons quand même réalisé un bénéfice inférieur à celui de l'année précédente. Nettoyage supplémentaire, personnel supplémentaire à la réception et un prix qui ne suivait pas l'augmentation des coûts. Le taux d'occupation était bon, mais la facture était sans appel.
Quatre forces agissant simultanément
Alexander Osterwalder, créateur du Business Model Canvas, analyse l'environnement d'une entreprise à l'aide de quatre forces. Chaque signal que vous rencontrerez cette année correspond à l'une de ces quatre forces. Identifiez la force à laquelle elle correspond et vous saurez immédiatement où chercher des indices.
Pour chaque groupe de quatre, je fournis quelques exemples destinés au secteur des loisirs.
Tendances clés
Les clients recherchent, comparent et réservent de plus en plus via l'IA. Ceux qui ne s'adaptent pas à cette évolution ont moins de chances d'être trouvés. Le climat joue également un rôle important : la chaleur, la sécheresse et les fortes pluies modifient les comportements de réservation, les modes de loisirs et vos investissements. Le portail de connaissances sur l'adaptation au climat souligne que ces conditions météorologiques ont un impact direct sur le confort, la sécurité et l'entretien des sites de loisirs.
forces industrielles
La concurrence est multiforme. Plateformes, nouveaux prestataires et autres activités de loisirs rivalisent pour attirer les mêmes clients. Un concurrent qui investit aujourd'hui pourrait bien bouleverser votre position de départ demain.
forces du marché
C’est là que vous le remarquez en premier. Vos réservations de locations de vacances en provenance d’Allemagne, par exemple, sont en baisse. Vous constatez une diminution du nombre de propriétaires de camping-cars aux Pays-Bas. Les réservations arrivent plus tard qu’auparavant. L’affluence du samedi augmente, tandis que le chiffre d’affaires par visiteur dans le secteur de l’hôtellerie-restauration diminue.
Quatre signaux, une même puissance : le comportement des clients évolue plus vite que vos prix et vos offres ne suivent le rythme.
forces macroéconomiques
Pour de nombreux types d'hébergement, le taux de TVA est passé de 9 % à 21 % à compter du 1er janvier 2026. Concrètement, la taxe sur les véhicules de loisirs (camping-cars) a doublé. Le prix de l'énergie, des salaires et des matières premières continue d'augmenter. Par conséquent, les entrepreneurs subissent une pression simultanée sur leur compétitivité et leurs marges.
Contrôle à un seul signal
Quatre forces, agissant simultanément. Ensemble, elles déterminent si les chiffres sont bons pour votre saison.
Par où commencer ? Par un simple signal.
Forcez-vous à prononcer ces deux phrases au préalable :
Nous le constatons à partir de : [signal concret].
Avant de changer quoi que ce soit, nous devons d'abord savoir : [la vraie question].
Deux exemples.
Vos réservations de locations de vacances en Allemagne sont-elles en baisse ? Commencez par déterminer si le prix, la visibilité ou l’offre font la différence.
Votre fréquentation du samedi augmente-t-elle alors que vos revenus par visiteur diminuent ? Commencez par identifier les points de blocage : où les visiteurs abandonnent-ils leur visite ou où attendent-ils ?
Quiconque propose immédiatement une réduction ou entreprend des rénovations réduit ses marges avant même que le véritable problème ne soit mis en évidence. Face à la hausse des coûts, à l'augmentation des taxes et à l'évolution des comportements des clients, cette stratégie est particulièrement risquée.
Pourquoi vous ne pouvez pas reporter cela à janvier
La saison prochaine dépend des choix que vous faites aujourd'hui : prix, offre, investissements et priorités. La TVA, la taxe routière, le climat et les habitudes de recherche évoluent simultanément. Attendre chaque trimestre réduit vos marges.
Quiconque ne prend aucune mesure cet automne risque d'aborder la saison prochaine avec les mêmes difficultés à réduire ses marges. C'est précisément pourquoi il est essentiel, dès maintenant, de confronter ses choix à la réalité du marché.
Comment souhaitez-vous faire des affaires sur un marché qui semble devenir de plus en plus imprévisible ? Comment rester agile et flexible ?
C’est précisément là que se crée l’espace nécessaire aux choix. Ces choix mènent finalement au résultat dont rêve tout entrepreneur : plus de sérénité, plus de contrôle et une entreprise qui continue de fonctionner même face aux fluctuations du marché.
Webinaires gratuits, les 1er et 2 septembre
Vous le remarquez avant même que vos revenus ne le reflètent. Les réservations arrivent plus tard. Un concurrent investit. Les coûts augmentent. Autant de signaux simultanés, sans ordre précis.
Les 1er et 2 septembre, j'animerai un webinaire gratuit destiné aux entrepreneurs et aux professionnels du marketing des secteurs des loisirs (camping et vacances). En une heure, vous analyserez les signaux en suivant le modèle des quatre forces d'Osterwalder :
- Tendances clés
- forces industrielles
- forces du marché
- forces macroéconomiques
Quatre forces, une seule entreprise : la vôtre.
Vous découvrirez :
- comment reconnaître les signaux dans votre propre pratique
- à quelle force correspond chaque signal
- Quelle est la première question à laquelle vous devez répondre cet automne avant d'investir, de fixer vos taux ou d'ajuster votre stratégie marketing ?
Trois fois de votre choix pour rejoindre
- dîner du 1 septembre à 11h00
- dîner du 1 septembre à 11h00
- Mercredi 2 septembre à 12h00
Chaque session est limitée à 100 participants. Il est également possible de recevoir un document par la suite via ce lien.
Inscrivez-vous : www.recreatiebeleving.nl/webinar-toekomst
Ceux qui s'impliquent abordent la saison avec des choix mûrement réfléchis. Ceux qui attendent commencent avec une liste d'idées.
Avec nos remerciements à (expéditeur de ce message) : Johanna Oosterbaan. Elle a géré un camping pendant dix ans et a ensuite accompagné plus de 300 entrepreneurs du secteur des loisirs avec sa société Recreatiebeleving.nl .